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Minimiza el impacto financiero de las crisis con negociaciones efectivas

06-04-2020, 3:07:00 AM

A medida que el mundo se enfrenta a la magnitud del virus COVID-19, encontramos que nuestra vida cotidiana se transforma de formas que nunca pensamos que fueran posibles. Las empresas están experimentando un período de creciente incertidumbre. Todos los contratos firmados parecen estar en riesgo. Muchas empresas están restringiendo los viajes, limitando las reuniones de […]

A medida que el mundo se enfrenta a la magnitud del virus COVID-19, encontramos que nuestra vida cotidiana se transforma de formas que nunca pensamos que fueran posibles. Las empresas están experimentando un período de creciente incertidumbre. Todos los contratos firmados parecen estar en riesgo. Muchas empresas están restringiendo los viajes, limitando las reuniones de empleados e incluso permitiendo el trabajo desde casa. En un instante, un mundo que pensamos que no podría ser más virtual hizo exactamente eso.

Nos enfrentamos al nuevo reto de manejar nuestros negocios sin interacciones cara a cara. ¿Cómo mantenernos conectados con nuestros clientes, proveedores y empleados mientras nos distanciamos los unos de los otros para garantizar la salud pública y personal? ¿Cómo minimizar el daño a todo lo que hemos trabajado tanto por construir?

Los mayores retos serán en torno a la forma en la que re-negociemos nuestros contratos, resolvamos los conflictos y protejamos el futuro. Trabajar de forma remota presenta sus propios desafíos, pero también crea un nuevo mundo de oportunidades. Aquí hay cinco tips para ayudarte a navegar a través de esta crisis pública.

El medio no importa

Independientemente de si estás negociando cara a cara, de forma virtual o con paloma mensajera, aplican los mismos principios de negociación. Sin embargo, debes tener en cuenta el medio y el impacto que puede tener. Por ejemplo, trabajar de forma virtual desbloquea muchas posibilidades que no se tienen cuando trabajas en una oficina, como utilizar la tecnología para comunicarte con miembros de tu equipo, acceder a información y datos como incógnito, aprovechar las herramientas colaborativas e incluso crear presentación más dinámicas y atractivas. Habiendo establecido eso, cuando no se trabaja en persona puede ser más difícil observar e interpretar el lenguaje corporal del otro. Por lo tanto, se tiene que estar más atento a las señales verbales de flexibilidad. El punto es: no permitas que el medio inhiba tu negociación, mejor aprovéchalo para que te abra más posibilidades.

Ponte curioso, no a la defensiva

Van a llegar solicitudes para cambiar los contratos actuales o para retirarse de las obligaciones existentes, si es que aún no te las han hecho. Tu reacción inicial a una petición de estas es asumir una posición defensiva y proteger lo que tienes, pero mi consejo es que seas más curioso. Estos son momentos extraordinarios, y aunque el tema en común es el COVID-19, no asumas que entiendes todas las razones existentes para esa solicitud. Haz preguntas. Busca entender lo que está pasando en el otro negocio y la forma en la que la crisis los está impactando. Entre más información tengas (identificando lo más importante para ellos), mejores soluciones podrás ofrecer.

Resiste la necesidad que tienen todos los emprendedores de resolver problemas

Como emprendedores, tendemos a movernos rápido. Resolvemos problemas. Y nos enorgullece hacer ambas cosas bien. De hecho, muy probablemente sea la razón por la que nuestros negocios tienen éxito. Sin embargo, en este momento es importante pensar cómo puedes darle al otro lo que necesita de una forma que sea aceptable para ti. Esto requiere que pongas pausa y te des un espacio. En lugar de intentar encontrar todas las razones para decir “no”, encuentra formas de crear el “sí”. Piensa en lo que quieres y necesitas. El hecho de que estemos en medio de una crisis no significa que tengas que renunciar a todo. Tómate el tiempo para pensar en tus opciones.

La crisis es momentánea — negocia pensando en eso

Los cambios que realices en un acuerdo para abordar los problemas actuales pueden convertirse en la nueva norma, a menos que pongas límites y requisitos en los términos que acordaste. Por ejemplo, las frases simples como “por esta vez" o "relacionadas con el COVID-19", pueden ayudarte a asegurar que después de la crisis, el otro lado no regrese esperando que tu generosidad continúe hasta el infinito. En cambio, estarás en condiciones de limitar los cambios que se hicieron durante un momento extraordinario.

Las emociones siguen existiendo en el mundo virtual

Gran parte del conflicto con el que lidiarás está relacionado con las emociones. Después de todo, las personas están preocupadas por sus trabajos, cuidando a sus familias y / o salvando sus negocios.La comunicación virtual a veces puede enmascarar la emoción subyacente. Si ignoras esas emociones, podrías ser considerado insensible. Y peor aún, ignorarlas podría convertir una conversación colaborativa en una competitiva. Aunque no puedas controlar las emociones de los demás, te invito a ser consciente de tu estado emocional. Si te sientes muy cercano a los problemas o estás emocionalmente relacionado, considera incluir a alguien que esté menos involucrado con el resultado. Esta persona te podrá ofrecer más equilibrio y perspectiva.

Habiendo dicho esto, minimizar el impacto financiero a largo plazo del COVID-19 mientras se administran los contratos en riesgo requerirá de disciplina, mindfulness y compromiso con una visión que vaya más allá de este momento. Pero si aprovechas este tiempo sabiamente e incorporas las oportunidades virtuales presentadas por la necesidad, puedes salir de esto en una forma mucho mejor de lo que podrías imaginar.

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