7 maneras de tener éxito en un pitch virtual a un inversionista

Como socia gerente de una aceleradora global de startups en Hawai y una inversionista ángel activa, he escuchado cientos de lanzamientos virtuales desde que el mundo cambió en marzo, y he visto a los empresarios cometer los mismos errores una y otra vez. Entiendo que las llamadas virtuales pueden ser estresantes. Finalmente tienen la oportunidad de hablar […]

Como socia gerente de una aceleradora global de startups en Hawai y una inversionista ángel activa, he escuchado cientos de lanzamientos virtuales desde que el mundo cambió en marzo, y he visto a los empresarios cometer los mismos errores una y otra vez.

Entiendo que las llamadas virtuales pueden ser estresantes. Finalmente tienen la oportunidad de hablar con un inversor, y están haciendo todo lo posible para ofrecer un discurso memorable … y luego la pantalla se congela, o las interrupciones lo distraen o el WiFi se apaga. Debe ser realmente agotador.

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Pero la verdad es que el espíritu empresarial se trata de resolver problemas. Si no puedes realizar una llamada virtual, me preocupa tu capacidad para resolver otros problemas más críticos en tu negocio. Aquí hay siete consejos para llamar la atención de un inversor y mantenerlo durante un lanzamiento virtual.

1. Haz que tu presentación sea cálida 

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La crisis no ha cambiado esta vieja regla: no importa la situación, llegar a los inversores en frío casi nunca funciona. ¡Y recibo cientos de correos electrónicos fríos al día!

El hecho de que es probable que tu reunión sea en línea no significa que tu primera interacción deba ser un correo electrónico frío. Hay muchas formas de obtener una introducción cálida; solo se necesita un poco más de trabajo preliminar. Primero, busca en tu red para ver si tienes una conexión directa con el socio al que te quieres dirigir. Si está allí, busca en las compañías de cartera del socio y comunícate con sus compañeros empresarios. Sus pares en las trincheras empresariales a menudo estarán más dispuestos a ayudarte con una presentación.

2. Asegúrate de que el inversor esté escribiendo cheques actualmente

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No todos los inversores están escribiendo cheques en este momento. Ten esa conversación por adelantado y pregunta si actualmente están invirtiendo en nuevas empresas.

Recientemente estaba discutiendo esta nueva realidad con un compañero inversor. Muchos inversores dicen que es lo de siempre, pero en realidad tienen que mantener el capital en su cartera actual y, por lo tanto, no realizarán nuevas inversiones. Además, es probable que las nuevas decisiones de inversión demoren mucho más. Este inversor me dijo que para su última transacción, lo que normalmente sería un proceso de diligencia debida de un mes se extendió a dos meses o más.

3. Haz tu tarea con el inversionista

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Este paso es universal, ya sea que te encuentres en persona o en línea. Investiga a la persona con la que estás hablando. Una pequeña nota personal puede demostrar que estás prestando atención al humano real en el otro extremo de la línea, y eso es muy útil. Escucha entrevistas, busca perfiles, familiarízate con las otras compañías en la cartera, revisa el historial de las empresas y más.

Personalmente, me encanta cuando un emprendedor menciona una empresa de nuestra cartera que realmente admira. Nuestras compañías de cartera son como nuestros hijos; estamos orgullosos de ellos, así que halagarlos significa halagarnos. Además, a cada inversor le gusta saber que te has tomado el tiempo de conocer algo sobre su historial de inversiones.

4. Revisa tu equipo y aprende sobre el software que utilizarás en la reunión

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Esto debería ser evidente, pero es sorprendente cuántos presentadores iniciarán sesión en Zoom por primera vez para hacer un lanzamiento sin estar familiarizado con la plataforma. Pasar preciosos minutos aprendiendo sobre la marcha no causa una buena primera impresión. En Blue Startups, nos referimos a esto como la “prueba de coeficiente intelectual de tecnología”. Si un emprendedor falla, generalmente pasamos la oportunidad.

Por ejemplo, en una reunión de lanzamiento la semana pasada, una empresa nueva no sabía cómo compartir su pantalla en Zoom. Si bien esto puede parecer algo pequeño, es inevitable que extrapolemos de esa cosa pequeña a suposiciones más grandes. ¿Es esta persona tecnológicamente inteligente? ¿Prestan atención a los detalles? ¿Se toman el tiempo para prepararse a fondo?

5. Enciende tu video

Foto: Harry Cunningham vía Unsplash

En un entorno donde no podemos encontrarnos cara a cara, la experiencia de video es importante. Una gran parte de la comunicación es no verbal, y aprendemos mucho unos de otros al encender el video. Si esto significa que tienes que levantarte un poco antes para secarte el cabello y ponerte una corbata, que así sea. ¡Al menos tienes que saltarte el viaje a la oficina!

También es importante asegurarse de verse profesional en estas llamadas. Tuvimos un empresario que nos presentó desde el interior de su armario, con su ropa colgada detrás de él. Nos reímos al respecto, pero la conclusión es que salimos con la impresión de que a este empresario no le importó lo suficiente la presentación como para encontrar un entorno más adecuado.

6. Haz todo en vivo

Foto: Joey Huang vía Unsplash

No grabes previamente tu pitch. Simplemente no funciona para atraer al público, y está lleno de complicaciones. Del mismo modo, omite los videos incrustados en tu presentación; debido a que la entrada de audio es diferente en cada software de reunión, tienes una alta probabilidad de fallar.

En una competencia de pitches virtuales que juzgué el mes pasado, los empresarios tenían tres minutos para lanzar. El reloj comenzó a funcionar tan pronto como estuvieron en la pantalla. Debido a esto, muchos de los participantes vinieron con lanzamientos pregrabados que se ajustan al límite de tiempo. Sin embargo, el tono grabado requiere una entrada de audio diferente, por lo que no pudimos escucharlo. En la mayoría de los casos, el empresario tuvo que hablar por el video, o detenerlo y comenzar de nuevo, perdiendo un tiempo valioso. A menudo, esto les dejó con solo un minuto más o menos para lanzarnos. Estos equipos fueron calificados muy mal por los jueces de campo.

7. Seguimiento, seguimiento, seguimiento

^{Foto: Berkeley Communications vía Unsplash}

De nuevo, otro consejo universal, pero aún más importante ahora. Es más fácil que tu comunicación se pierda en el pantano online, así que se implacable en tu seguimiento para llegar a la siguiente etapa de comunicación.

Siempre les doy a mis empresarios el mismo consejo sobre la cantidad de seguimiento que deben hacer: haz un seguimiento con los inversores hasta que te digan que pares. No puedes comunicarte en exceso. No tomes el silencio como un no, porque la mayoría de los inversores simplemente están demasiado ocupados para prestar atención a cada comunicación o tomarse el tiempo para responder. No asumas que no están interesados; sólo sigue intentando. Si bien puede parecer desagradable, siempre estoy mucho más impresionado con el empresario que sigue demasiado que el que se da por vencido con demasiada facilidad. La persistencia es un rasgo que necesita para tener éxito, y no hay mejor manera de demostrarlo que con un seguimiento entusiasta y constante.

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Nuestra nueva realidad hace que sea más importante que nunca dar el mejor paso en un mundo tan competitivo como el de las startups. No se tolerarán las fallas de comunicación en línea y es probable que no se den segundas oportunidades. A medida que los inversores se abrochan los cinturones en todo el mundo, desearás darte la mejor oportunidad de éxito y no darles motivos para despedirte a ti ni a su empresa.